＃業績向上のために何に取り組むか？

かつて勢いを誇っていた某法人さんの稼働の落ち方がヒドイという話を聞いていました。頭どりによる着席客数を調べている会社のデータにも表れています。

ところが、粗利はそんなに落ちてない。利益は確保できている。この状況、業界の方なら何を意味しているかわかりますよね？

すでに、お客さんが減っていく負のスパイラルに突入しているのかもしれません。

短期的な視点に立って行動すれば、目の前のお客様から、以前よりも多く利益をいただこうとする。すると、将来の利益をもたらしてくれる、再来店意向者が減っていく。

しかし、機械がどれだけ稼働したかというデータと頭どりによる着席数データだけでは、ユニークな客数がどれだけ減っているのかはわかりません。


客数が減っているのは間違いないでしょうが…
［1］ 来店頻度が落ちた顧客（今でもたまには来る）がどれだけいるのか？
［2］ 離反してしまった顧客（ある一定期間来ていない）がどれだけいるのか？
［3］ 新台導入や新たな広告の導入によって、普段来ていないお客さんがどれだけ来店しているのか？これらによる集客の力がかつてと比べてどうなって（低下）いるのか？
…がわからない。

ユニークな客数がわからないと、
［4］ 一人当たりの遊技時間がどのような分布になっているのか？
もわからない。
一人当たり遊技時間について言えば、勝ってる人は長く滞在するでしょうが、すぐに予算を使い果たした人は長く滞在しないでしょう。ですから、全体平均の時間よりも、分布と絶対数（ユニークな客数）の両方の変化を見る必要あります。


これらがわからないということは、重要な課題がわからないのと同じで、
［1］ 既存客の来店頻度を上げる（離反者を出さないことを含む）
［2］ 新規客を増やす（スリープ客に再来店してもらう、離反者に再来店してもらうことを含む）
［3］ 客単価を上げる
のどれに取り組むのかが曖昧なままです。

「すべて大事だ！」というのは間違いではないと思いますが、来店履歴のデータがないと、施策の効果測定ができないと思うのです。

ユニークな客数がわかると...

逆に言えば、ユニークな客数がわかれば、上記3のアウトカム（＝目的変数、KGI）を設定し、自店の様々な施策を数値化した説明変数との分析により、「何がどのKGIにどれだけ効果があったのか」を推計できます。

もちろん、誤差はあるでしょうが、
◇何を優先して頑張ればいいのか？
◇取り組み量の割にKGIに結びつかない施策は何か？
についての、合理的な指標の一つになるはずです。


もし、「長年の勘」がうまく機能しているのであれば、こんな分析・推計をする必要はないでしょうが。

なぜ、くどくど「ユニークな客数が分かれば...」といったことを書くのかというと、それをかなりの精度で把握する方法があり、 すでにテスト導入して分析に着手している法人さんがあるからです。